Copa de Excelência
31 de Outubro de 2024
Arca Continental é um Fabricante de 2,5 bilhões de caixas unitárias por ano e nos conta como implementou o APP B2B em seus mercados
Durante o último Meeting Point, apresentamos pela primeira vez as práticas recomendadas de dois KPIS. Nas últimas notícias, publicamos as apresentações relacionadas ao crescimento de Sem Açúcar e agora é a vez de B2B Digital. Nesta oportunidade, o Gerente de Road to Market da Arca Continental nos conta como foi a jornada de transformação digital no México e no Peru.
A Arca é um Fabricante com presença em cinco países da América. E, como Fabricante de 2,5 bilhões de caixas unitárias por ano, tem um aplicativo B2B no mercado há quase cinco anos que a ajudou a atingir 65% do nível de mix de volume, fazendo com que se consolidasse como seu principal método de recebimento de pedidos no canal tradicional.
Levando em conta esses resultados de digitalização e os benefícios que conseguiram capitalizar e descobrir como gerar mais valor ao digitalizar os clientes, eles criaram uma nova área que chamaram de Digital Nest, onde separaram as atividades e os projetos comerciais dos digitais para poder desenvolver e implementar a tecnologia o mais rápido possível.
Em 2024, eles conseguiram ter praticamente 94% de seus clientes registrados em sua plataforma e 58% de seus clientes usando-a mensalmente.
É esse nível de digitalização que lhes permite ter um portfólio mais amplo, começar a trazer produtos digitais para o mercado, o que obviamente gera um círculo virtuoso, ou seja, gera mais valor no final por ter uma oferta maior no mercado.
Durante a pandemia de 2020, eles queriam se digitalizar rapidamente e detectaram oportunidades em sua plataforma, que não era robusta o suficiente, nem tinha as funcionalidades que o mercado realmente exigia.
Em 2021, eles decidiram formar uma equipe ágil multifuncional com pessoas dedicadas tanto ao desenvolvimento de produtos quanto à implementação na força de vendas, onde, obviamente, junto com nossas operações, eles detalharam quais funcionalidades estavam faltando no dia a dia. Agora, entrando exclusivamente na jornada do Peru, seu gerente de transformação digital, Gianfranco Sotomayor, nos diz que eles decidiram concentrar seus esforços no progresso do aplicativo e na proposta de valor do próprio aplicativo.
Em 2021, eles fizeram algumas tentativas em nichos de mercado específicos na região, mas foi em 2022 que eles realmente conseguiram a organização e os comerciais para dar a atenção necessária a uma ideia como essa. E foi quando o mix e a digitalização se tornaram objetivos comerciais, mas foram os dois primeiros anos que lhes deram a visão geral para entender qual deveria ser a proposta de valor, as estratégias e as funcionalidades que a plataforma precisaria para crescer naquela região.
Para colocar isso em contexto, em 2021 eles tinham 3% de mix digital, em 2022 eles fecharam com aproximadamente 30% e em 2023, quando implementaram as províncias, eles saltaram para 50% de mix digital. Em 2024, eles já alcançaram mais de 60% do mix de faturamento por meio do canal digital no Peru.
De acordo com Daniel Barrera, gerente de transformação digital do México, muitas das estratégias que funcionaram no Peru estão funcionando no México.
Mesmo assim, eles perceberam que os modelos de serviço, dependendo do tamanho do cliente, lhes davam volume e aproveitavam a plataforma de forma diferente.
Assim, esse Big Bang no México foi justamente fortalecido pela definição de objetivos exclusivos para cada modelo. Dessa forma, eles conseguiram digitalizar aqueles que não estavam tão familiarizados com a transformação digital ou capacitar aqueles que já estavam digitalizados.
Hoje, em 2024, eles têm uma cobertura de 61% dos clientes no México, cerca de 200.000 clientes constantemente por mês fazem uso do aplicativo. E isso representa 65% do volume no México por meio do AC Digital, o que significa que dois em cada três caixas são capturadas por meio da plataforma digital.
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