Copa de Excelência
31 de octubre de 2024
Arca Continental es un Embotellador de 2.5 billones de cajas unitarias al año, y nos cuenta como implementó una aplicación B2B en sus mercados
Durante el último Meeting Point, por primera vez presentamos buenas prácticas de dos KPIS. En las ultimas noticias publicamos las presentaciones relacionadas a Non-Sugar Growth y ahora llegó el momento de Digital B2B. En esta oportunidad, el Gerente de Road to Market de Arca Continental, nos cuenta como fue el journey de transformación digital en México y Perú.
Arca es una Embotelladora que tiene presencia en cinco países de América. Y como un Embotellador de 2.5 billones de cajas unitarias al año, cuenta con una aplicación B2B en el mercado desde hace prácticamente cinco años que los ayudó a alcanzar un 65% del nivel de mix de volumen consolidándolo como su método primario de toma de pedido en el canal tradicional.
Teniendo en cuenta estos resultados de digitalización y los beneficios que han logrado capitalizar y descubrir como generar más valor a la hora de digitalizar a nuestros clientes, crearon una nueva área que la llamaron el Digital Nest, en donde separaron las actividades y proyectos comerciales de los digitales para poder tanto desarrollar como implementar la tecnología lo más rápido posible.
En el 2024 lograron que prácticamente el 94 % de sus clientes ya estén registrados en su plataforma y 58 % de sus clientes la usen mensualmente.
Es este nivel de digitalización que les permite tener un portafolio más amplio, empezar a llevar productos digitales al mercado que obviamente esto genera un círculo virtuoso, es decir genera más valor al final al tener una oferta más grande en el mercado.
Durante la pandemia en 2020, quisieron digitalizar rápidamente y detectaron oportunidades en su plataforma, la cual no era lo suficientemente robusta, ni tenía las funcionalidades que requería realmente el mercado.
En 2021 se decide hacer un Agile Team multifusional con gente dedicada tanto al desarrollo del producto como la implementación en la fuerza de ventas, en donde obviamente junto con nuestras operaciones donde detallaban que funcionalidades estaban faltando en el día a día.
Ahora entrando exclusivamente en el journey de Perú, su gerente de transformación digital, Gianfranco Sotomayor, donde nos cuenta que decidieron focalizar los esfuerzos en el progreso de la aplicación y de la propuesta de valor de la aplicación por si misma.
En el 2021 realizaron algunos intentos en nicho de mercado especifico de la región, pero fue en el 2022 que realmente lograron que la organización y comercial le dé la atención requerida a una idea como esta.
Y fue cuando el mix y digitalización se convirtieron en objetivos comerciales pero fueron los primeros dos años que les dieron el panorama para entender cual debería ser la propuesta de valor, estrategias y funcionalidades que la plataforma necesitaría para crecer en esa región.
Para contextualizar en el 2022 cerraron con aproximadamente con 30 % de mix digital, el 2021 con 3 % y el 2023 que implementamos provincias, ya saltaron a un 50 % de mix digital. En 2024 ya lograron más de 60 % de mix de facturación a través del canal digital en Peru.
Según Daniel Barrera, Gerente de transformación digital de Mexico muchas de las estrategias que funcionaron en Perú y funcionan en México.
Aún así, se dieron cuenta que los modelos de servicio, dependiendo del porte del cliente, les daban volumen y apalancaban de forma diferente la plataforma.
Y entonces, este Big Bang en México fue justamente fortalecido definiendo objetivos exclusivos para cada modelo. De esta manera pudieron digitalizar aquellos que no estaban tan familiarizados con la transformación digital o potencializar aquellos que ya estaban digitalizados.
Hoy en día, en 2024, tienen una cobertura de 61 % de clientes en México, cerca de 200.000 clientes constantemente por mes hacen uso de la aplicación. Y esto representa el 65 % del volumen en México a través de ACD, es decir que dos de cada tres cajas se capturan a través de plataforma digital.
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